Négociation d'un contrat de vente: Réponses aux questions

1. Tout produit n'est ni bon ni mauvais en soi! expliquer ce slogan

(Voir commentaires du cours)

2.Le malade imaginaire étant réellement malade ,il est même le plus difficile des malades . Pourquoi ?

(Voir commentaires du cours)

3. Expliquer la différence entre le besoin et le désir en matière de vente

Un besoin est une sensation d’insatisfaction due à un manque quelconque : avoir besoin de quelque choses peut impliquer la demande d’un bien quelconque mais non spécifique : exemple : j’ai faim je suis près à manger quelque chose comme un chocolat, un yaourt….

Un désir est une sensation intense de la nécessité d’un bien, cette sensation crée généralement le besoin, exemple : j’ai pas faim mais l’odeur du gâteau me donne envie de manger. Le désir crée donc le besoin

1. A partir des ces quatre règles énoncées ci-dessus, et en vous appuyant sur l’exemple du dialogue, montrer comment les prestations du vendeur peuvent être assimilées à un processus de production proprement dit ?

Le vendeur doit comprendre d’abord le problème de son client, doit réfléchir à résoudre son problème, doit convaincre son client de l’existence d’un besoin qui ne peut être résolu qu’avec son produit : tout se passe comme si le vendeur n’avait pas de biens produit et tente de comprendre son client afin de pouvoir lui proposer le bien ou le service qui pourrait lui résoudre son problème. Donc on dirait si le vendeur était en train d’élaborer le produit et le façonner afin de satisfaire la demande.

2. D’après vous comment un vendeur pourrait il orienter l’entretien alors qu’il est censé être orienté étant donné qu’il vient pour écouter son client ?

En écoutant son client, le vendeur doit comprendre ses préoccupations et les utiliser pour diriger l’entretient, ainsi en se soumettant à ces derniers le client ne trouvera rien à lui reprocher et finira par le suivre et a admettre son raisonnement

3. « Juste pour savoir. Et comment l’avez-vous recrutée » C’est quoi le but de cette question d’après vous ?

Le but de cette question est de savoir si la bonne a été recrutée à travers une agence ou entreprise spécialisée car si c'est le cas son produit n'aura plus d'importance car ce genre d'entreprises n'omettent pas ce type d'assurance généralement

4. Expliquer l’illustration des segments décrite ci-dessus

L’illustration des segments montre tout simplement comment on peut changer aux autres la perception des choses sans changer leur réalité

5. Le rôle du vendeur est de déformer la réalité des choses de manière à induire son client à l’erreur ! qu’en pensez-vous

Pas tout à fait, il ne s’agit en effet pas de tromper le client mais plutôt de l’orienter : le vendeur ne doit pas mentir, si nous prenons le cas de segments, il ne s’agit pas de prétendre que les segments ne sont pas égaux mais plutôt de les déformer et de les lui montrer tout simplement.

6. En se basant sur la règle 11, doit-on comprendre que le vendeur doit procéder par une petite comparaison entre son produit qu'il doit faire désirer à son client et le produit dont il dispose déjà ( le client) afin de mettre en évidence le plus qu'il propose ?

Le vendeur ne doit en aucun cas citer un produit concurrent, il doit par contre être bien informé sur ses caractéristiques et ses défauts afin de pouvoir proposer un plus.

7. Tout besoin peut être rattaché à plusieurs désirs. Expliquer cette idée en se basant sur un exemple concret !

Pour tout besoin il peut y avoir plusieurs biens pouvant le satisfaire, et tout bien peut être désiré pour plusieurs caractéristiques : par exemple le besoin d’un moyen de transport peut être associé au désir des voitures, du luxe, du confort, de vitesse…etc.